Образец коммерческого предложения на реализацию продукции
Ситуация
ООО «Спецодежда-проф» производит средства индивидуальной защиты (далее — СИЗ, спецодежда). Организация планирует использовать коммерческое предложение в качестве главного инструмента продаж, адресно рассылая его потенциальным покупателям. Учитывая быстроменяющуюся ситуацию на рынке, коммерческое предложение решено не признавать офертой.
Пояснения к оформлению коммерческого предложения
1. Законодательство не определяет, что такое коммерческое предложение. Обычно под ним понимают сообщение (как правило, письменное) о желании заключить договор с целью реализовать товар (производимую продукцию, выполняемую работу, оказываемую услугу) (далее — товары), которое может адресоваться конкретным лицам (организациям) или неопределенному кругу лиц. Его задача — привлечь внимание потенциального покупателя (заказчика), вызвать желание заключить сделку.
2. Содержание и оформление коммерческого предложения зависят от сферы деятельности и целевой аудитории. Очевидно, что коммерческие предложения производителя бетона и агентства, организующего корпоративы, будут отличаться.
3. Обязательных требований к содержанию коммерческого предложения нет. Обычно в нем указывают:
— наименование организации (Ф.И.О. ИП), от которой оно исходит;
— описание предлагаемых товаров;
— условия сотрудничества. Скажем, цену товаров, порядок и сроки их реализации, гарантийные обязательства и т.п.
— выгоду, которую получит контрагент от данной сделки. Это может быть экономия средств за счет низких цен, бесплатной доставки и т.д.;
— контактные данные представителя.
Таким образом, коммерческое предложение представляет собой перечень коммерческой информации с некоторыми элементами рекламы организации (товаров) (Гавриленко В.Г. Капитал. Энциклопедический словарь).
Примечание
В некоторых случаях коммерческое предложение составляют с учетом требований лица, которому оно направляется. К примеру, при подаче коммерческого предложения для участия в процедуре закупки из одного источника за счет собственных средств (абз. 9 ч. 1 подп. 2.8 п. 2 постановления N 229).
Подробнее о подготовке коммерческого предложения для участия в названной процедуре закупки см. в путеводителе.
4. Коммерческое предложение имеет рекламную направленность. Это определяет используемые при его составлении языковые средства, а также структуру. По нашему мнению, в такого рода документе может отсутствовать этикетная рамка (т.е. обращение к адресату в начале и конце коммерческого предложения).
Важными элементами структуры при этом являются:
— заголовок. Коммерческим предложением документ рекомендуют называть тогда, когда адресат ожидает письма, например, после телефонных переговоров. В иных случаях желательно, чтобы заголовок отражал суть предложения;
— оффер. То есть само предложение (от англ. offer);
— призыв к действию. А именно указание на то, какое действие ожидается от клиента: звонок для получения образца договора, подробного прайс-листа и т.д.
5. На практике названный документ может быть воспринят не только как предложение приобрести товар, но и как документ, обязывающий его составителя совершить сделку на изложенных в коммерческом предложении условиях.
Чтобы избежать двусмысленности толкования, в коммерческом предложении целесообразно зафиксировать, является ли оно офертой. Напомним, если это оферта и адресат примет ее, то отправитель и адресат станут сторонами договора, который надо будет исполнить на указанных условиях.
В коммерческом предложении — оферте рекомендуем указать:
а) срок, в течение которого оферта может быть акцептована, т.е. принята адресатом. В таком случае договор будет считаться заключенным, если лицо, направившее оферту (оферент), получит акцепт в пределах установленного срока.
Если срок не указать, могут возникнуть споры относительно того, заключен ли договор, и вот почему. В этом случае договор будет считаться заключенным, если акцепт поступит оференту до окончания предусмотренного законодательством срока или в течение нормально необходимого для этого времени (если законодательство такой срок не оговаривает). Какое время считается необходимым для акцепта, нужно выяснять в каждом конкретном случае. При этом следует учитывать, что оно складывается из времени на пересылку предложения и ответа на него с учетом способа связи (электронная или классическая почта и т.п.), а также времени, достаточного для изучения предложения (п. 1 ст. 411 ГК, ч. 2 п. 5 постановления N 16);
б) статус оферты — отзывная или безотзывная. Так, по общему правилу любая оферта считается безотзывной в течение срока, установленного для ее принятия (акцепта). Это означает, что в рамках данного периода лицо, направившее коммерческое предложение, будет связано его условиями и не сможет таковое отозвать, если передумает или предложение станет экономически невыгодным.
В случае когда срок акцепта не установлен, оферту можно отозвать до момента, когда направят акцепт или оферент узнает, что совершены действия, свидетельствующие об акцепте.
Оферта может быть отозвана, если это оговорено в ней самой либо вытекает из ее существа или обстановки (ст. 406 ГК). Полагаем, в случае с коммерческим предложением, если оферент хочет оставить за собой право на отзыв оферты, это целесообразно прописать в самом документе;
в) существенные условия договора (ч. 2 п. 1 ст. 405 ГК). Например, для договора поставки — в том числе количество товаров (п. 3 ст. 425, п. 5 ст. 424 ГК).
Примечание
О существенных условиях наиболее распространенных договоров см. в энциклопедии.
Пример формулировки, если коммерческое предложение является офертой
Настоящее коммерческое предложение не может быть отозвано и является безотзывной офертой. Оферта может быть акцептована в течение двух недель со дня ее получения.
Если отправитель коммерческого предложения не хочет связывать себя обязательством заключить договор на определенных в предложении условиях, стоит включить подобную формулировку: «Настоящее коммерческое предложение не является офертой».
На заметку
Если коммерческое предложение распространяется среди неограниченного круга лиц и лицо, его направляющее, не планирует заключать договор с любым, кто отзовется, рекомендуется конкретизировать, что оно не является публичной офертой.
6. К коммерческому предложению-оферте можно сразу приложить проект договора.
7. Полагаем, коммерческое предложение можно отнести к деловым письмам неформального типа, в которых допускается прибегать в том числе:
— к качественным прилагательным (например, эффективный, комфортный);
— глаголам в личной форме, обозначающим непосредственное позитивное действие (сэкономить, пополнить и т.п.);
— усилительно-выделительным частицам (лишь, только и др.).
Один из необходимых для придания документу юридической силы реквизитов — подпись (абз. 5 ч. 1 п. 18 Инструкции по делопроизводству). Коммерческое предложение подписывает уполномоченное лицо (например, специалист по продаже). Полагаем, если документ является офертой, подписать его может лицо, уполномоченное на заключение такого вида договоров.
9. Обычно в создании коммерческого предложения участвуют маркетологи, специалисты по рекламной коммуникации. Иногда дополнительно привлекают дизайнера. Последний помогает с оформлением документа. При этом, улучшая наглядность за счет инфографики, изображений товара и визуальных элементов (иконки и т.п.), важно помнить, что речь идет о деловой переписке и пестрое оформление недопустимо.
9. На практике коммерческое предложение, как правило, отправляют по почте (все чаще электронной). Но его можно распространить и другими способами. Например, опубликовать текст на сайте организации.
Коммерческое предложение может иметь следующий вид:
НА БЛАНКЕ ДЛЯ ПИСЬМА
| 25.05.2021 N 145-кп | Начальнику отдела снабжения ООО «Продмилк» Краморову В.П. |
Коммерческое предложение
на продажу средств индивидуальной защиты
В сыродельном и молочном производстве ООО «Продмилк» работает больше 500 человек. Это 500 комплектов специальной одежды и минимум в 4 раза больше средств защиты рук на год. Мы предлагаем средства индивидуальной защиты (обувь, одежду, перчатки и т.д.) из материалов повышенной прочности. Это снизит ваши расходы на закупку на 30%.
Преимущества средств индивидуальной защиты ООО «Спецодежда-проф»:
— продаем спецодежду того же качества по цене ниже, чем конкуренты (по данным сайта сделка.бел);
— используем качественное сырье от проверенных партнеров;
— доставляем складские позиции своим транспортом бесплатно в течение 3 дней;
— наносим логотип с учетом ваших пожеланий и финансовых возможностей.
Наиболее распространенные модели специальной одежды, обуви, перчаток и т.д., используемые в сыродельном и молочном производстве, их цены и скидки см. в прайс-листе (прилагается).
Ознакомиться с полным каталогом продукции и образцом договора вы можете на нашем сайте siz-prof.by.
Если вас заинтересовало предложение, обратитесь к нашим менеджерам по телефону +375 (17) 310-10-10 (многоканальный) или по электронной почте sales@siz-prof.by.
Данное предложение не является офертой.
Приложение: на 2 л. в 1 экз.
| Начальник отдела сбыта | Подпись | Д.К.Бегтярев |
Приложение
к коммерческому предложению
от 25.05.2021 N 145-кп
Прайс-лист от 25.05.2021
п/п
руб. коп.
Читайте этот материал в ilex >>*
*по ссылке Вы попадете в платный контент сервиса ilex
БЕСПЛАТНЫЕ ОБРАЗЦЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
1. PDF образцы коммерческих предложений:
2. HTML образцы коммерческих предложений:
4. Excel образцы коммерческих предложений (.xls):
Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения
Коммерческое предложение — это профессионально составленный документ, в котором представлена оценка общих затрат на предлагаемые вами услуги. Хорошо составленный шаблон идеально подходит для отправки коммерческого предложения вашим потенциальным клиентам. Лица или бренды, нуждающиеся в ваших услугах, внимательно рассмотрят ваше предложение, так как оно показывает затраты, связанные с использованием ваших услуг.
Вместо обещаний отлично выполнить работу, отправьте вашим клиентам коммерческое предложение. Это поможет убедить клиента в том, что вы готовы начать работу над проектом.
Что касается коммерческого предложения как юридически обязывающего документа, в котором говорится о соглашении по бюджету на выполнение контракта, то ваше предложение по предоставлению услуг или продаже товара является действительным только после одобрения заказчиком. Именно поэтому важно, чтобы вы использовали профессиональный бланк, который произведёт на вашего потенциального клиента хорошее первое впечатление о ваших услугах.
Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения
Любые типы предприятий нуждаются в профессиональном шаблоне коммерческого предложения. Вы можете отправлять своим клиентам оценку затрат на проект, поскольку бланки можно легко настроить в соответствии с вашим типом работы.
Ниже перечислены наиболее важные особенности корректно составленного шаблона коммерческого предложения:
Индивидуальные функции брендинга
Перечень товаров
Общие расходы
Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения
Производить хорошее впечатление
Открытость в бизнесе
Высокий процент успешных сделок
Вероятность заключения сделки выше, когда вы отправляете вашим клиентам профессионально составленное коммерческое предложение, использующее отличный шаблон.
Клиент получает достаточно информации, представленной в вашем коммерческом предложении, чтобы принять быстрое решение. Благодаря этому заказчик может легко определить, является ли бюджет приемлемым, и утвердить его.
Пожалуйста, обратите внимание, что контракт на выполнение работ действителен только в том случае, если ваш клиент одобрит предложение. В случае одобрения, высланное вами коммерческое предложение становится частью договора.
Никаких юридических расходов
Вы можете избежать высоких расходов на оплату юридических услуг при заключении договора, используя профессиональный шаблон коммерческого предложения. Данный документ позволяет вам самостоятельно отправлять оценочные затраты на проект. Предложение становится юридически действительным, когда ваш клиент утверждает его.
Ищете шаблон коммерческого предложения для вашего бизнеса? У нас имеется широкий ассортимент профессиональных бланков коммерческих предложений для успешного ведения бизнеса:
3 образца как составить коммерческое предложение
Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.
Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.
Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.
От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.
Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.
Зачем коммерческое предожение
Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.
| Типичные цели КП |
| Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве |
| Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании |
| Закрыть на продажу |
Как правильно составить КП
Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.
Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.
Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.
Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.
Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.
Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.
Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.
Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.
Структура коммерческого предложения
Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.
Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:
Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.
Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.
Разбираем примеры
Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.
КП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.
Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.
Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.
Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.
Пример КП от Кассабланки
Индивидуальность Коммерческого предложения
Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.
Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.
Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.
Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.
Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.
Картинка или вложенные файлы?
Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.
Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.
Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.
Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.
Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра
Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.
Мне понравилось такое решение.
Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.
Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме
Активные видеоотзывы
Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.
Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.
Сравнительная таблица
Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.
Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.
Такую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.
В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.
А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы
Подружитесь с конкретикой
Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.
Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.
Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«
Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«
Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«
Характеристика → свойство → выгода
Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода
Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.
| Пример из интернет-магазина женской одежды |
| Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный |
| Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт. |
| Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт. |
Включите в КП только необходимую информацию
Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.
Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.
Примеры факторов принятия решения для клиента:
Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.
Приведите КП к законченной визуальной концепции
Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.
Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.
Также следуйте следующим рекомендациям:
Давайте клиенту больше, чем обещали
Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.
Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.
Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂
Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения
Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.
Отслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?
Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?
КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.
Ошибки при составлении Коммерческого предложения
Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:
Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!