Коммерческое предложение: 17 модулей + шикарные примеры
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.
А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.
Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.
КАК УСИЛИТЬ КП
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.
Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.
Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.
Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.
Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.
Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.
Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны
В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.
Содержание:
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
Для чего компании пишут КП?
Что должно содержать коммерческое предложение
Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:
Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.
Заголовок письма
Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка. В этот момент решается, откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.
Примеры составления заголовка коммерческого предложения:
1. Вопросы с интригой.
Хотите начать экономить 100$ каждый день?
Интересное предложение для юристов из Тольятти
10 причин (идей, возможностей, подарков, способов) …
3 секрета успешных продаж
5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов.
Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля!
6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.
Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты
7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах.
Переживаете, куда уходят клиенты?
Мечтаете переехать в Париж?
Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.
Примеры, как написать лид КП:
1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.
Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.
2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.
Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.
3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.
С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.
4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.
Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.
Оффер
Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:
Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.
Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании.
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf
Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.
Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.
Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.
Пример
Месяц использования облачной CRM-системы S2 CRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если вы оплатите доступ сразу на полгода, то получите скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами SMS-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.
Закрытие возражений
Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.
В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:
1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2. Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии. Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4. Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т. д.
Призыв к действию
Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.
Лучшие коммерческие предложения: примеры
Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.
Грамотное коммерческое предложение. Образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:
Тексты коммерческого предложения. Образцы от агентства «ИванФранц»:
Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы
Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.
Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:
Как ускорить работу с КП при помощи CRM
CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе S2 CRM нужно просто нажать на email клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.
Выбор шаблона письма в S2 CRM.
А для массовых рассылок вы можете интегрировать CRM-систему с сервисом Unisender и управлять базой подписчиков прямо через интерфейс S2 CRM.
Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4.3 / 5. Количество оценок: 35
Коммерческое предложение: как разработать структуру, написать и оформить
Коммерческое предложение может работать на вас, стимулируя продажи, а может — сразу отправляться в мусорную корзину или спам. Чтобы реализовывался первый сценарий, а не второй, воспользуйтесь нашими рекомендациями.
Мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение — от подготовки и написания текста до оформления. И покажем на примерах, как должно выглядеть коммерческое предложение для разных целей.
Содержание
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент прямого отклика: нацелено на конкретного потребителя и предполагает получение отдачи.
В КП представляют одно выгодное предложение, ограниченное во времени. Приветствуется использование акций и подарков — всего, что может подтолкнуть к быстрому принятию решения.
Коммерческое предложение — это, как правило, небольшой документ (1-2 страницы), который отправляется по почте клиенту или вручается адресату в руки.
Отправляйте коммерческие предложения по почте только своим клиентам, которые дали согласие на вашу рассылку!
Некоторые компании просто рассылают письма с коммерческими предложения по базе адресатов, которые не давали на нее согласие. Такая база может быть купленной или позаимствованной у партнеров. Получается, что человек получает спам — рассылку, на которую не подписывался. Если жалоб на спам много, это портит вашу репутацию отправителя и снижает доставляемость будущих писем.
Мы в SendPulse заботимся о том, чтобы ваши рассылки соответствовали всем стандартам почтовых систем и несли пользу получателям. Поэтому отслеживаем подобные низкокачественные рассылки и можем заблокировать аккаунт отправителя. Подробнее об этом можно почитать в нашей антиспам-политике.
Коммерческое предложение: цели и задачи
Цель коммерческого предложения — добиться выполнения одного действия. Не обязательно сразу создавать коммерческое предложение на услуги или товары. Целевым действием коммерческого предложения о сотрудничестве может быть запись на встречу, консультацию или запрос прайса.
Важно! Коммерческое предложение решает проблему адресата, продает сотрудничество, продукт или услугу здесь и сейчас.
Базовые задачи коммерческого предложения:
Типы коммерческих предложений по цели
Денис Каплунов в книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет 7 типов коммерческих предложений по цели:
Коммерческое предложение отправляют удобным для клиента способом — чаще по электронной почте — или передают при личной встрече. В первом случае можно не ограничиваться текстом в теле письма, а создавать красивые коммерческие предложения в PDF формате.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Как составить коммерческое предложение
Есть несколько важных этапов разработки коммерческого предложения, которые нужно пройти прежде, чем вы начнете писать. Это подготовка к составлению коммерческого предложения, продумывание структуры коммерческого предложения, выбор правильной манеры письма.
Разработка коммерческого предложения: подготовительный этап
На этом этапе нужно:
Структура коммерческого предложения
Чтобы добиться целевого действия от аудитории, придется пустить в ход максимум аргументов — для этого можно использовать расширенную структуру коммерческого предложения:
Это расширенная структура, но часть блоков можно и опустить — исходя из того, какая информация необходима получателю. Главное, помните о цели рекламного предложения и подводите читателя к ней шаг за шагом.
Текст коммерческого предложения
Как писать коммерческое предложение? Пишите простым языком. И преимущественно не о своей прекрасной компании, а о клиенте:
Такие формулировки раздражают, отталкивают от изучения коммерческого предложения. А вот факты, цифры, расчеты, доказательства — приветствуются.
Помните, что в коммерческом предложении предлагается одна услуга или продукт, а не все услуги и продукты сразу. Иначе вы рискуете распылить внимание и запутать читателя.
Как написать коммерческое предложение
Разберемся, как составить коммерческое предложение по предложенной выше структуре.
Колонтитул или шапка
В верхнем колонтитуле (если коммерческое предложение создано в Word документе) или в шапке размещают логотип компании, дескриптор и контакты. Чтобы человеку сразу было понятно, от кого деловое предложение и не приходилось долго искать телефон или адрес. Вот как можно это реализовать:
Пример шапки коммерческого предложения
Заголовок и подзаголовок
Задача заголовка — привлечь внимание, зацепить, побудить изучить ваше деловое предложение. Не всегда удается это сделать одной фразой, поэтому дополнительно используются подзаголовки или буллеты.
Часто вместо заголовка пишут просто «Коммерческое предложение». Если ваше рекламное предложение ждут, такой заголовок можно использовать, но лучше все-таки начать с конкретики. Можно отталкиваться от:
В заголовке рекомендуется использовать цифры, факты — как, например, в этом предложении:
Пример заголовка с выгодами, фактами и цифрами
Быстро составить эффективный заголовок поможет технология 4U.
Лид (вступление)
Как начать коммерческое предложение? Если заголовок привлекает внимание, то задача лида — углубить интерес, обозначить проблему и подвести к решению.
Коммерческое предложение чаще всего начинают с описания проблемы или желаемого клиентом будущего. Постарайтесь кратко изложить суть и подвести к решению — офферу, как в этом примере:
Пример лида коммерческого предложения
Если отправляется горячее коммерческое предложение, вместо озвучивания проблемы в лиде можно напомнить о разговоре с менеджером вашей компании и о договоренности изучить деловое предложение.
Оффер
Идеальное коммерческое предложение содержит сильный оффер.
Оффер — ваше уникальное торговое предложение для КП. Нужно предложить адресату не то, что вы хотите продать, а то, что он хочет купить. И при этом, на более выгодных условиях, чем у конкурентов. Поэтому без анализа целевой аудитории и конкурентов не обойтись.
Демпинговать не обязательно — привлечь клиентов можно не самой низкой ценой, а лучшим сервисом, быстрыми сроками поставки и другими преимуществами. Используйте «плюшки», которые не используют конкуренты.
Оффер должен быть понятным, конкретным, показывать выгоды сотрудничества с вами. В этом коммерческом предложении предлагали готовую униформу для HORECA — упор сделан на важные для аудитории выгоды:
Пример оффера коммерческого предложения
Блок о компании
Этот блок не всегда располагается сразу после оффера — иногда о компании логичнее рассказать после озвучивания выгод и цен. Но представить компанию нужно обязательно.
Расскажите, почему вам можно доверять, чем вы лучше конкурентов, почему с вами стоит сотрудничать. И здесь факты и цифры — ваше все. Можно рассказать и о миссии компании — если она конкретна и имеет значение для читателя.
Пример блока о компании
Преимущества, аргументы, выгоды
Блок призван раскрыть и подкрепить оффер. Это можно сделать, озвучив преимущества вашего предложения, аргументы в пользу сотрудничества, выгоды. Подумайте, какая информация важна для клиента и как ее лучше подать. Приветствуются цифры, расчеты, доказательства.
Здесь напомнили о бесплатной доставке и расширили оффер дополнительными преимуществами, важными для клиента — удобной фасовкой, возможностью заказать небольшую партию и так далее.
Пример блока с преимуществами
А в этом примере в каждом предложении обыграли важные цифры:
Пример преимуществ с цифрами
А здесь показали выгоды сотрудничества:
Пример выгод в коммерческом предложении
Цена и ее обоснование
Правильное коммерческое предложение обязательно содержит цену товара или услуги. Не заставляйте читателей совершать лишнее действие, чтобы уточнить стоимость — не захотят или забудут.
Если вариантов продукта не много, цены можно показать в этом блоке. Или выбрать несколько типичных товаров, чтобы продемонстрировать уровень цен — как в этом примере:
Пример демонстрации уровня цен
Если позиций много — можно прикрепить прайс-лист, а в блоке цены стимулировать его изучить.
Пример блока цены с отсылкой на прайс
Если нет фиксированной цены, она формируется исходя из потребностей клиента — указывайте цену в формате «от…».
Если цена высокая, ее нужно обосновать:
В этом примере читателя заранее подготовили к тому, что цена не может быть низкой:
Пример обоснования цены
Отработка возражений, социальные доказательства, гарантии
В этом блоке важно привести итоговые аргументы в пользу сотрудничества, отработать возражения, не отработанные ранее, окончательно убедить клиента.
Для этого можно использовать:
В этом коммерческом предложении показали крупных партнеров, чтобы вызвать доверие:
Пример демонстрации партнеров компании
А здесь для снятия одного весомого возражения, выделили целый блок:
Пример снятия возражения о свежести продукции
В этом же коммерческом предложении предложили попробовать продукцию до заказа:
Пример предложения тестового образца
Призыв к действию и контакты
Призыв к действию или CTA — обязательный элемент правильного коммерческого предложения. Выберите одно главное действие и призывайте совершить именно его — напишите, позвоните, оставьте заявку. Ранее мы подробно писали о том, как создавать эффективные CTA.
Не забудьте указать контакты после призыва, даже если они указаны в шапке. В этом примере так и сделали, а еще подвели к призыву вопросом с обещанием выгоды:
Пример призыва в коммерческом предложении
Постскриптум
Не обязательный, но хорошо работающий элемент коммерческого предложения. Всегда привлекает к себе внимание, поэтому в постскриптуме важно разместить особую выгоду или ограничитель — по времени действия акции или по количеству продуктов. Здесь предложили услугу в подарок при вызове замерщика до определенной даты:
Пример постскриптума — акция с ограничением по времени
Как оформить коммерческое предложение
Оформление коммерческого предложения играет важную роль. От того, как выглядит коммерческое предложение, в большой степени зависит, будут ли его читать. Формат, объем и дизайн коммерческого предложения могут быть разными — нужно исходить из особенностей аудитории и самого предложения. Рассмотрим, как правильно оформить коммерческое предложение.
Формат коммерческого предложения
Коммерческие предложения можно отправить:
Объем коммерческого предложения
Коммерческое предложение, которое адресат готов читать, может быть длинным, особенно если включает прайс.
Дизайн коммерческого предложения
Не расстраивайтесь, если не можете позволить услуги дизайнера, чтобы оформить коммерческое предложение. Дизайн для коммерческого предложения вторичен —
иногда оформляют только шапку или используют графические средства текстовых программ. Хотя позаботиться о хорошей читаемости важно в любом случае.
Как правильно оформить коммерческое предложение:
Примеры хороших коммерческих предложений
Примеры предоставила Студия Юлии Галынской. Предлагаем изучить образцы коммерческих предложений, фрагменты которых мы использовали в статье.
Вот как выглядит коммерческое предложение для услуги поставки оленины в магазины и бары:
Пример коммерческого предложения для услуг
А это коммерческое предложение поставщика муслиновых пеленок — пример того, как составить коммерческое предложение на товар:
Пример коммерческого предложения для товара
Это коммерческое предложение предлагает экскурсоводам сотрудничество с дельфинарием:
Пример коммерческого предложения для партнеров
Памятка по разработке коммерческого предложения
Теперь вы знаете, как грамотно составить коммерческое предложение:
После этого остается только отправить коммерческое предложение адресатам. Если решите сделать рассылку по электронной почте, воспользуйтесь сервисом SendPulse. Удобный конструктор позволит вам быстро и просто создать коммерческие предложения в HTML-формате.